怎么提高客人的进店量
有客流才有成交,当终端门店没有进店量的时候,作为老板应该怎么办呢?对于大品牌来说,可能有职业经理人操心这个事情,但对于很多中小店铺来说,没有这些操盘手咋办?那么,首先要解决的是“找”影响进店量的问题。
 
一、找
 
(一)环境分析
 
  毫无疑问,没有进店量的一个重要原因是我们的店面。老板们要自问:
 
  1.你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?
 
  2.你的店面环境顾客是否喜欢?
 
  3.你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣?
 
  4.指引和导示是否清晰,顾客能否很方便地找到想要的货品?
 
(二)产品分析
 
  这也是经常困扰大家的一个问题:究竟顾客需要的是什么样的产品?
 
  1.我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品?
 
  2.如何找到不同时间点顾客需要的产品?
 
  3.如何找到不同顾客需要的不同产品?
 
  4.如何与周边的店面形成产品的差异化?
 
(三)顾客分析
 
  老板们需要问自己这样几个问题:
 
  1.你知道店面的顾客类型是什么吗?
 
  2.他们多长时间光顾一次你的店面?
 
  3.他们平均在店面的销售金额是多少?
 
  4.知不知道他们为什么来你的店面等?
 
  5.你和他们是朋友吗?
 
(四)员工分析
 
  这个问题也是老板们需要特别关注的:
 
  1.员工是否适合目前的销售环境,是否称职?
 
  2.他们懂不懂营销或者促销?
 
  3.员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升进店量?
 
二、研
 
  发现了影响进店量的问题,那么老板们究竟该怎么做呢?要进行深入地“研”究才能找到解决问题的办法。
 
(一)研顾客
 
  可以通过几个方面研究店面顾客消费行为,进而找到解决方案:
 
  1.统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量,算出进店率;然后自己在自家门前多走几次,看看有什么理由能够吸引自己进店,估计会有重大发现。
 
  2.顾客调查,询问进店顾客他们进店的理由:便利、实惠、品质、档次、服务、售后等等,进而了解本店(品牌)在当地百姓心中的影响力。
 
  3.营销活动总结。每次营销活动,要统计出多少顾客来店面,占通知到顾客的比率,以及每种通路的比率,以后就知道那个通路更容易吸引顾客进店。
 
  4.老顾客有多少?也就是回头率,店面这样的顾客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在这个方面,一定是投入少见效快的。
 
(二)研产品
 
  店面销售过程中,除了店员的服务态度以外,另一个吸引顾客进店的重要因素就是产品。
 
  1.店面的产品定位对不对,是不是适合顾客的购买需求?这个可以通过进店量与顾客成交的比率来计算一下,比率高说明产品应该是很对路的。
 
  2.价格也是影响顾客成交和进店的要素。由于临近年底,各家店都在打折促销,其实价格都差不多,那就要在服务技巧上下功夫,给顾客带来更多的价值和差异化的服务。
 
(三)研市场
 
  这个要研究市场的大势,比如品牌影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等,通过细心研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做市场的差异化。
 
(四)研团队
 
  这个是从内部找原因,主要表现在:
 
  1.公司或店面有没有懂营销或者促销的人?这在很大程度上影响店面的进店量。
 
  2.有没有会组织活动的人?一个活动如果组织得不好,顾客感觉会很差,吸引顾客进店的效果自然也不好。
 
三、督
 
  做什么知道了,怎么做也有办法了,那么如何保证执行到位哪?这就需要监“督”来实现。建议可以从这几个方面考虑:
 
(一)方案定位
 
  做方案的目的是什么?带来进店量和成交率。那该如何做?
 
  1.一次营销一类顾客:不要盲目地让每位顾客都参加每个营销活动,要精准的定位,让该来的人来。
 
  2.量身定做具体的内容:给一个他们参与的理由:省钱、学知识、占便宜、交朋友等。
 
  3.方法:最好可以改变一下过去的习惯,不要只发单页和路演等,可否使用微信、二维码、智能机等来完成方案的推广。
 
(二)人员执行
 
  让员工执行目前是最痛苦的事,因为不习惯。个人的建议是:
 
  1.谈顾客感兴趣的生话题,顾客没有兴趣活动是成功不了的。
 
  2.用智能机发布和邀约顾客:不能让员工没有事情干的时候就无所事事。要让他们通过智能终端邀约顾客,最好是告诉顾客邀约那些顾客、与顾客说什么。要做精细化和差异化。
 
  3.每位员工的邀约效果都要登记,可适当给予一定奖励。
 
(三)效果评估
 
  建议评估从两个方面考虑:
 
  1.是否成为粉丝?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。
 
  2.有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力。
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